Comprendamos a los cabezotas

¿Me pregunto a menudo por qué nos empeñamos, para convencer a los demás de algo, en aplicar “nuestras razones” sin considerar otros puntos de vista y en especial los de la persona a convencer? Comprender a los demás y ponernos en sus zapatos es el primer paso para una eficaz gestión de lo que queremos conseguir de esa persona.

Hace poco tiempo una familia a la que estaba ayudando se encontraba bloqueada en una delicadísima situación de falta de liquidez que podía acabar con su conglomerado empresarial y patrimonial. La solución era clara y estaba al alcance de la mano tan solo aceptando la oferta de compra recibida de un tercero para un edificio de la familia. Una oferta que sin duda se ajustaba al verdadero valor de mercado del edificio en esas fechas, sí bien es cierto que era inferior a lo que habría sido el valor años antes de la crisis.

No obstante, la tajante negativa a vender del hermano líder y CEO de la empresa familiar impedía la solución para evitar un inminente y difícil concurso de acreedores.

Ni los otros hermanos, ni el potencial comprador del inmueble podían comprender la negativa del hermano CEO a transmitirlo, cuyo empeño se mantenía en que el inmueble tenía mayor valor. A pesar de su inteligencia, esta persona, condicionada por haber decidido años antes está inversión (de alguna forma cuestionada por sus hermanos por ser suntuosa), era incapaz de poner objetividad para admitir que ahora el valor ofertado por el potencial comprador era un buen valor. A su vez la presión le impedía ver que sin en esa operación difícilmente sobreviviría el grupo empresarial familiar.

“Es un cabezota”, decían sus hermanos. Pero el empeño y la argumentación constantes de éstos tratando de demostrar que el precio ofertado era un buen valor caían en saco roto por el bloqueo del hermano CEO. Y cuanto más se insistía en esa argumentación más atasco se producía.

El esfuerzo realizado por los hermanos para la “comprensión” de ese bloqueo del líder dio sus frutos consiguiendo un punto de inflexión que hizo viable la solución. Los hermanos entendieron que el verdadero problema del hermano CEO no era tanto la discusión del valor ofrecido sino la aceptación tácita o implícita (en caso de aceptar la venta por dicho valor) de que había cometido un error unos años antes cuando decidió efectuar la inversión en el edificio.

Desde esa comprensión, el discurso de los hermanos evolucionó para hacer ver y notar a su hermano líder que la decisión de inversión adoptada en su momento fue adecuada en el contexto económico y de mercado de los tiempos en que se efectuó, cuidando mucho de alejar todo atisbo de crítica o reproche.

Tal y como nos ocurre casi siempre y de acuerdo con la teoría de la economía conductual o del comportamiento (Behavioral Economics) el hermano CEO, sin ser demasiado consciente, estaba siendo movido en sus decisiones apoyándose en criterios poco razonables económicamente que a ojos de terceros podrían parecer poco inteligentes. Pero la comprensión por parte de sus hermanos, “metiéndose en su piel”, para proteger su credibilidad, liderazgo y reputación dentro y fuera de la familia permitieron desbloquear una absurda situación. “Comprender al cabezota” dio frutos pronto.

Salgamos por tanto de nuestra piel y pongámonos en la de quien queremos convencer de algo. Seremos mucho más eficaces.

Alfredo Sanfeliz

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Pedro Martín De Hijas

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Cuento con un largo recorrido profesional en compañías multinacionales, pymes, y como impulsor de iniciativas empresariales propias, siempre vinculadas a proyectos innovadores, desde la conclusión de mi formación universitaria como licenciado en ciencias físicas. Durante más de dos décadas he trabajado en la formación y desarrollo de personas y de equipos, liderándolos en proyectos complejos y pioneros. Especialista en campos de aprendizaje y desarrollo del talento e inteligencia colectiva de personas y sistemas.

 

Cuento con una amplia trayectoria con clientes de referencia en diversos sectores varios, entre los que figuran el financiero y el de utilities.

Mi actual foco de trabajo se centra en el diseño y dirección de proyectos de transformación alrededor de la sostenibilidad organizacional, con facetas de facilitador, coach ejecutivo y formador. Puedo destacar mi visión y vocación para aportar experiencia en el acompañamiento a empresas y organizaciones en su transformación progresiva hacia los nuevos paradigmas organizacionales. Igualmente, participo en actividades de investigación e innovación, personal y colectiva, que puedan facilitar el entendimiento de estos nuevos campos y su progresiva implantación práctica.

Ricardo Moreno Warleta

Socio

 

Como profesional cuento con una extensa experiencia en el mundo de las finanzas y de las fusiones y adquisiciones, así como con una larga trayectoria en las inversiones en el mundo del Private Equity en el que fui socio de una importante firma internacional. Durante varios años he sido responsable de la dirección financiera de una sociedad cotizada española, donde profundicé en el conocimiento de las variables humanas y económicas que mueven las organizaciones.

 

Formado como ingeniero civil, durante mi trayectoria profesional he desarrollado un gran conocimiento y experiencia en análisis económico, estratégico y financiero de las empresas y en particular en la integración de estas variables en los procesos de negociación.

Actualmente simultaneo mi actividad de asesoramiento profesional con la de consejero de dos sociedades y la de profesor asociado en el IE Business School, donde imparto las asignaturas de “Financial Statements Analysis” y “Game Theory With Applications to Finance” en los programas Master in Finance y Master in Advanced Finance.

Alfredo Sanfeliz

Socio Fundador

 

En mi trayectoria profesional se encadenan la larga andadura practicando el derecho en un gran despacho de abogados, y en despacho propio, con casi 14 años de vida empresarial en una importante multinacional española cotizada de productos de consumo, en la que he vivido una interesantísima evolución empresarial y accionarial con la máxima participación como ejecutivo, y como Secretario General y del Consejo de Administración y sus Comisiones. Esto me ha permitido sumar una larga trayectoria de operaciones y transacciones realizadas y conflictos resueltos y evitados.

 

En paralelo, mis inquietudes e interés en los aspectos de liderazgo, conocimiento y desarrollo personal me han llevado a adquirir una completa formación y práctica en los ámbitos del comportamiento humano y el crecimiento y evolución personal y de las organizaciones, así como en el campo de la gestión de las relaciones con las personas. Un valor fundamental en mi trayectoria profesional.

En la actualidad comparto mi actividad profesional de asesoramiento con actividades docentes en el campo de la negociación en la Universidad Francisco de Vitoria, a través del Instituto Superior de Negociación.