¿Me pregunto a menudo por qué nos empeñamos, para convencer a los demás de algo, en aplicar “nuestras razones” sin considerar otros puntos de vista y en especial los de la persona a convencer? Comprender a los demás y ponernos en sus zapatos es el primer paso para una eficaz gestión de lo que queremos conseguir de esa persona.


Hace poco tiempo una familia a la que estaba ayudando se encontraba bloqueada en una delicadísima situación de falta de liquidez que podía acabar con su conglomerado empresarial y patrimonial. La solución era clara y estaba al alcance de la mano tan solo aceptando la oferta de compra recibida de un tercero para un edificio de la familia. Una oferta que sin duda se ajustaba al verdadero valor de mercado del edificio en esas fechas, sí bien es cierto que era inferior a lo que habría sido el valor años antes de la crisis.

No obstante, la tajante negativa a vender del hermano líder y CEO de la empresa familiar impedía la solución para evitar un inminente y difícil concurso de acreedores.

Ni los otros hermanos, ni el potencial comprador del inmueble podían comprender la negativa del hermano CEO a transmitirlo, cuyo empeño se mantenía en que el inmueble tenía mayor valor. A pesar de su inteligencia, esta persona, condicionada por haber decidido años antes está inversión (de alguna forma cuestionada por sus hermanos por ser suntuosa), era incapaz de poner objetividad para admitir que ahora el valor ofertado por el potencial comprador era un buen valor. A su vez la presión le impedía ver que sin en esa operación difícilmente sobreviviría el grupo empresarial familiar.

“Es un cabezota”, decían sus hermanos. Pero el empeño y la argumentación constantes de éstos tratando de demostrar que el precio ofertado era un buen valor caían en saco roto por el bloqueo del hermano CEO. Y cuanto más se insistía en esa argumentación más atasco se producía.

El esfuerzo realizado por los hermanos para la “comprensión” de ese bloqueo del líder dio sus frutos consiguiendo un punto de inflexión que hizo viable la solución. Los hermanos entendieron que el verdadero problema del hermano CEO no era tanto la discusión del valor ofrecido sino la aceptación tácita o implícita (en caso de aceptar la venta por dicho valor) de que había cometido un error unos años antes cuando decidió efectuar la inversión en el edificio.

Desde esa comprensión, el discurso de los hermanos evolucionó para hacer ver y notar a su hermano líder que la decisión de inversión adoptada en su momento fue adecuada en el contexto económico y de mercado de los tiempos en que se efectuó, cuidando mucho de alejar todo atisbo de crítica o reproche.

Tal y como nos ocurre casi siempre y de acuerdo con la teoría de la economía conductual o del comportamiento (Behavioral Economics) el hermano CEO, sin ser demasiado consciente, estaba siendo movido en sus decisiones apoyándose en criterios poco razonables económicamente que a ojos de terceros podrían parecer poco inteligentes. Pero la comprensión por parte de sus hermanos, “metiéndose en su piel”, para proteger su credibilidad, liderazgo y reputación dentro y fuera de la familia permitieron desbloquear una absurda situación. “Comprender al cabezota” dio frutos pronto.

Salgamos por tanto de nuestra piel y pongámonos en la de quien queremos convencer de algo. Seremos mucho más eficaces.