La Economía Conductual
¿Cuánto tiempo vamos a tardar en aceptar con normalidad el poder de nuestro inconsciente en las decisiones que tomamos en aspectos económicos de nuestras vidas?
Los estudios de Amos Tversky, Daniel Kahneman (Premio Nobel de economía en 2002) y Richard Thaler (Premio Nobel de Economía 2017) muestran con contundencia como las decisiones de las personas en el campo de su propia economía se adoptan o están al menos marcadamente influenciadas por procesos y variables de las que no tenemos consciencia. La subjetividad de cada uno condiciona y modula nuestras decisiones produciéndose a menudo distorsiones respecto de lo que sería una buena decisión objetivamente hablando desde el punto de vista económico.
Existen sin duda determinados patrones estudiados por dichos autores que resultan generalmente aplicables tales como el principio de “aversión a la pérdida” por el que damos más valor (psicológicamente hablando) a 1000 € no perdidos que a 1000 € ganados. En virtud de otro patrón, el de “los costes hundidos” se nos hace muy difícil aceptar el error cometido en una decisión, inversión o trabajo previos lo que condiciona negativamente la forma de proceder en el presente ante nuestra resistencia a sentirnos liberados de las consecuencias de un error pasado. Pagamos el precio del error no solo al hacer nuestra inversión inicial sino también al restringir en el presente nuestra libertad de tomar la mejor decisión al margen de si la decisión fue acertada o no.
“Como he comprado ya las entradas para ir a un espectáculo que después he sabido que es malísimo y aunque ya no me apetezca ir, me cuesta dejar de ir aun sabiendo que pierdo otro plan alternativo gratis y mucho más atractivo”.
Me gusta llamar a este fenómeno, tan extendido en nuestras vidas, “la hipoteca del error”, pues nuestro error nos condiciona, nos hipoteca privándonos de tomar las mejores decisiones en el presente.
Son solo algunos ejemplos de todos esos condicionantes que tanto influyen o determinan nuestra conducta en el campo económico y que deben llevarnos a tomar conciencia de ellos tanto para cuidar de nosotros mismos (para no ser víctimas de ellos), como para diseñar con mimo nuestros relatos y la forma de presentar a los demás nuestras ofertas en cualquier negociación y en la gestión de cualquier conflicto.
La complejidad del sistema de motivaciones, simpatías y aversiones de cualquier persona moldeada por su trayectoria vital, nos exige siempre tenerlas presentes para profundizar en cada caso en la comprensión de las fuerzas que motivan y determinan nuestras decisiones. Hacerlo es garantía de mayor eficacia en la consecución de nuestros objetivos y en la reducción de riesgos. Descubramos ese universo que tanto nos condiciona.
“Como he comprado ya las entradas para ir a un espectáculo que después he sabido que es malísimo y aunque ya no me apetezca ir, me cuesta dejar de ir aun sabiendo que pierdo otro plan alternativo gratis y mucho más atractivo”.
