Evitar el NO de la otra parte nos hará
mucho más fácil conseguir el SÍ


A menudo en las negociaciones nos apresuramos y hacemos propuestas a la otra parte considerando que deberían ser aceptadas por ser beneficiosas para ambas partes. Sin embargo, es también muy habitual que, en negociaciones con presencia de emociones, confrontación o enfado, tales propuestas sean rechazadas no tanto porque objetivamente no sean interesantes o atractivas para la otra parte sino porque ella no se encuentra en un modo abierto a la verdadera escucha ni con la disposición o receptividad necesarias para poder valorar y analizar la propuesta.

Efectivamente, en momentos de tensión y conflicto, nuestra emocionalidad nubla la capacidad de análisis y nos lleva reaccionar dando respuestas no meditadas. Cuando estamos en conflicto con otra parte, esas respuestas, en general, tienden a ser de rechazo de lo que se nos propone. Ello puede deberse a que nuestro subconsciente teme estar siendo engañado o bien a cuestiones de dignidad y enfado que nos llevan a no estar dispuestos aceptar nada que la otra parte plantea.

La falta de conciencia sobre este peligro nos puede llevar a hacer propuestas que, siendo suficientemente buenas para ser aceptadas, son sin embargo rechazadas con un NO rotundo. Y ello debe tratar de evitarse puesto que dar la vuelta a un NO supone una nueva dificultad en la negociación y exigirá a su vez hacerlo ofreciendo un camino digno a la otra parte para poderse retractar, lo que sin duda constituye un reto adicional. La resistencia a corregir en el ser humano es en general grande.

Ante ello mi recomendación es tratar de evitar el NO de la otra parte especialmente ante propuestas que pensamos que son verdaderamente beneficiosas para alcanzar un acuerdo. Y para ello me permito ofrecer los siguientes consejos :

1. Valora siempre el estado emocional y de receptividad de la contraparte para asegurar que las propuestas interesantes solo se efectúan en momentos de receptividad y disposición a la escucha.

2. Busca el momento, el lugar, el entorno, la forma y el interlocutor adecuados para evitar una reacción con un NO.

3. Presenta la propuesta en forma de pregunta o sondeo o combinándola con otros aspectos de forma que no sea sencillo dar un NO como respuesta.

4. Idea tus propias mañas a medida de la situación antes de trasladar tu verdadera propuesta, dejándola después caer diciendo: te iba a proponer algo relacionado con ….., pero viendo que nada te encaja quizá sea mejor esperar a otro día para tratar de avanzar.

En resumen: vigilemos siempre el estado emocional de la otra parte para asegurarnos de que las propuestas que verdaderamente son valiosas para avanzar o cerrar un acuerdo las trasladamos en momentos de actitud receptiva para evitar respuestas negativas automatizadas que harán difícil un posterior cambio de opinión.