No regalemos combustible

Con independencia de las causas que los originen, todos los conflictos son susceptibles de evolucionar negativamente como consecuencia de la dinámica de la relaciones y comunicación entre las partes. Es común que las personas en ellos involucradas caigan en formas expresas o sutiles de rivalidad, reproche, ataque, etc… personalizando y calentando muchos conflictos que debieran permanecer en un correcto tono empresarial o  profesional. Es también habitual que el enfado de una de las partes se haga creciente y que llegue a un nivel de irritación que le lleve a verter amenazas, insultos, ironías o chulerías sobre la otra parte. Así, no es extraño escuchar frases como “no sabes lo que estás haciendo”, “nos veremos en los tribunales” o la amenaza (siempre leída como algo chulesco) de iniciar acciones penales…

Aun cuando pueda entenderse que quien adopta estos comportamientos tenga buenas razones para ello y que incluso las amenazas de acciones penales o de adoptar medidas duras para la otra parte tengan pleno sentido, en general los tonos amenazadores, prepotentes o chulescos tienden a inflamar el conflicto y regalan combustible gratuito a la otra parte en forma de energía-irritación para continuar en la lucha. Regalar a alguien energía y fuerza para luchar contra uno mismo puede sin duda servir de desahogo y tener un tinte de bravura, pero, en general, resulta contraproducente y, donde queremos inculcar miedo a la parte contraria para que se pliegue a nuestras pretensiones, lo que se puede obtener es precisamente la reacción contraria, generándose una peligrosa espiral de lucha y alargamiento del conflicto con mucha energía emocional para la batalla.

Por ello, cuando tengamos razones, argumentos y medios para actuar con dureza  y queramos advertir (o amenazar dependiendo del tono) de ello a la otra parte, seamos cuidadosos en la forma de trasladar los mensajes para evitar que el efecto de ello no sea el ablandamiento del destinatario como se busca sino, por el contrario, hacerle un regalo de energía gratuita para la lucha. Y para ello sugiero tener presentes las siguientes pautas:

1. Resulta más eficaz para la negociación hacer actos o manifestaciones que lleven a la otra parte a percibir y pensar que se van a adoptar ciertas acciones que trasladar el mensaje de forma directa en forma o con tono de amenaza.

2. Aun cuando nuestra posición sea de mucha mayor fortaleza que la de la otra parte midamos bien nuestras actitudes y evitemos mostrar prepotencia, superioridad o chulería a la otra parte pues, aun cuando a veces ello puede funcionar, en muchos casos podrá causar un sentimiento de humillación, rivalidad o denigración de la otra parte haciendo que, hasta un pequeño enemigo, dolido y humillado, pueda convertirse en peligroso.

3. Cuando ello sea viable, despersonalicemos el mensaje y utilicemos el recurso de trasladar la advertencia no tanto como algo dicho a título personal sino calmadamente como mensajero de una decisión adoptada por otras personas sin identificar en nuestra organización.

4. Asegurémonos para ello de mantener la serenidad con un buen control emocional en nuestra comunicación.

5. Ante casos de especial involucración personal por la trayectoria de la relación que ha llevado al conflicto entre las partes (muy habitual en los divorcios y entre socios peleados) sustituyámonos como interlocutores directos si existe riesgo de disparo emocional en el curso de las conversaciones.

En resumen: Cuidemos y midamos siempre el lenguaje utilizado en nuestras negociaciones y  busquemos siempre interlocutores que nos representen capaces de mantener la serenidad para evitar que cualquier disparo emocional  perjudique el curso y el resultado de nuestra negociación.