En el contexto de la Economía Conductual el sesgo confirmatorio es aquel que nos hace defender con uñas y dientes aquello que hemos manifestado o argumentado en un principio. Tal sesgo nos puede hacer incapaces de recapacitar, corregir y cambiar de opinión al escuchar nuevos argumentos o al profundizar en un mejor conocimiento de la realidad analizada.
Al tratarse de un sesgo cognitivo, el fenómeno no se manifiesta para quien lo está padeciendo. Sin embargo, para los observadores, se hace muy evidente y coloca, a quien se mantiene ofuscado, en una absurda posición que, a menudo, perjudica mucho sus intereses ante la incapacidad de liberarse de la necesidad de tener razón.
El fenómeno de verse secuestrado por la necesidad de tener razón se incrementa en las disputas mercantiles entre socios cuando a dicho sesgo se une la tozudez de los orgullos. En los desencuentros, los socios tienden a poner demasiado peso en la búsqueda de razón y de la legitimidad de su posición. A menudo, las cuestiones económicas entre ellos son solo la punta del iceberg de las diferencias. Aunque de forma no explícita, habitualmente son las cuestiones relacionadas con el estatus, la dignidad, el respeto y la justicia las que están en juego. El dinero, al ser algo visible y medible, es la forma, supuestamente, de objetivarlo y de cosificar las razones del conflicto. Pues de dinero sabemos hablar todos, pero no sabemos hacerlo de sentimientos, emociones y de estilos de relación que irritan y desgastan las relaciones. Por encima del dinero, muchas veces, son esas otras variables las que más pesan en la tensión.
Busquemos pues la solución por otras vías porque la razón no sirve para hablar de sentimientos y emociones. Éstos se gestionan mucho mejor con el arte de la comprensión y la empatía, aun a costa de ceder la razón, si hace falta, para desatascar una situación de bloqueo.
Poner la atención y el esfuerzo en comprender a las partes en conflicto resulta mucho más útil que ponerlos en defender la razón que creemos tener. Al menos es así casi siempre.
De dinero sabemos hablar todos, pero no de sentimientos, emociones y de estilos de relación que irritan y desgastan las relaciones.
Cuento con una amplia trayectoria con clientes de referencia en diversos sectores varios, entre los que figuran el financiero y el de utilities.
Mi actual foco de trabajo se centra en el diseño y dirección de proyectos de transformación alrededor de la sostenibilidad organizacional, con facetas de facilitador, coach ejecutivo y formador. Puedo destacar mi visión y vocación para aportar experiencia en el acompañamiento a empresas y organizaciones en su transformación progresiva hacia los nuevos paradigmas organizacionales. Igualmente, participo en actividades de investigación e innovación, personal y colectiva, que puedan facilitar el entendimiento de estos nuevos campos y su progresiva implantación práctica.
Formado como ingeniero civil, durante mi trayectoria profesional he desarrollado un gran conocimiento y experiencia en análisis económico, estratégico y financiero de las empresas y en particular en la integración de estas variables en los procesos de negociación.
Actualmente simultaneo mi actividad de asesoramiento profesional con la de consejero de dos sociedades y la de profesor asociado en el IE Business School, donde imparto las asignaturas de «Financial Statements Analysis» y «Game Theory With Applications to Finance» en los programas Master in Finance y Master in Advanced Finance.
En paralelo, mis inquietudes e interés en los aspectos de liderazgo, conocimiento y desarrollo personal me han llevado a adquirir una completa formación y práctica en los ámbitos del comportamiento humano y el crecimiento y evolución personal y de las organizaciones, así como en el campo de la gestión de las relaciones con las personas. Un valor fundamental en mi trayectoria profesional.
En la actualidad comparto mi actividad profesional de asesoramiento con actividades docentes en el campo de la negociación en la Universidad Francisco de Vitoria, a través del Instituto Superior de Negociación.