En el contexto de la Economía Conductual el sesgo confirmatorio es aquel que nos hace defender con uñas y dientes aquello que hemos manifestado o argumentado en un principio. Tal sesgo nos puede hacer incapaces de recapacitar, corregir y cambiar de opinión al escuchar nuevos argumentos o al profundizar en un mejor conocimiento de la realidad analizada.

Al tratarse de un sesgo cognitivo, el fenómeno no se manifiesta para quien lo está padeciendo. Sin embargo, para los observadores, se hace muy evidente y coloca, a quien se mantiene ofuscado, en una absurda posición que, a menudo, perjudica mucho sus intereses ante la incapacidad de liberarse de la necesidad de tener razón.

El fenómeno de verse secuestrado por la necesidad de tener razón se incrementa en las disputas mercantiles entre socios cuando a dicho sesgo se une la tozudez de los orgullos. En los desencuentros, los socios tienden a poner demasiado peso en la búsqueda de razón y de la legitimidad de su posición. A menudo, las cuestiones económicas entre ellos son solo la punta del iceberg de las diferencias. Aunque de forma no explícita, habitualmente son las cuestiones relacionadas con el estatus, la dignidad, el respeto y la justicia las que están en juego. El dinero, al ser algo visible y medible, es la forma, supuestamente, de objetivarlo y de cosificar las razones del conflicto. Pues de dinero sabemos hablar todos, pero no sabemos hacerlo de sentimientos, emociones y de estilos de relación que irritan y desgastan las relaciones. Por encima del dinero, muchas veces, son esas otras variables las que más pesan en la tensión.

Busquemos pues la solución por otras vías porque la razón no sirve para hablar de sentimientos y emociones. Éstos se gestionan mucho mejor con el arte de la comprensión y la empatía, aun a costa de ceder la razón, si hace falta, para desatascar una situación de bloqueo.

Poner la atención y el esfuerzo en comprender a las partes en conflicto resulta mucho más útil que ponerlos en defender la razón que creemos tener. Al menos es así casi siempre.

De dinero sabemos hablar todos, pero no de sentimientos, emociones y de estilos de relación que irritan y desgastan las relaciones.